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아인즈토르페, 한즈 제치고 일본 화장품 유통망 3위

한국 브랜드, 일본 유통망과 직접 계약·납품하는 사례 늘어

코로나19 이후 일본 화장품 유통망의 변화

'버라이어티샵'은 다양한 종류의 상품을 판매하는 일본의 소매점이다. 일상 생활용품부터 가정용품, 문구류, 장난감, 패션 액세서리, 화장품 등 여러 가지 상품을 판매하는 곳이다. 일본 소비자들은 오프라인에서 화장품을 구매할 때도 이 버라이어티샵을 주로 이용한다. 화장품을 판매하는 대표 매장으로는 로프트(LOFT), 플라자(PLAZA), 핸즈(HANDS·옛 도큐핸즈) 등이 늘 상위 3개 기업으로 꼽힌다.

그런데 코로나19 이후 버터라이티샵 시장에 주목할만한 변화가 감지됐다. 변화의 주인공은 아인즈토르페(AINZ＆TULPE)다. 아인즈토르페는 2002년 10월에 삿포로 1호점으로 시작한 화장품 전문 유통망이다. 코로나19 이후 빠르게 점포수를 확장해 2024년 6월 기준 점포수를 83개까지 늘렸다. 이에 따라 일본 내 버라이어티샵 매장 점포수 3위에 아인즈토르페가 올라섰다.

<일본 내 버라이어티샵 매장 점포수 순위 (2024년 6월 기준)>

[자료: 각 버라이어티샵 홈페이지]

1200개 약국을 보유한 약품 유통망, 화장품 유통망으로 변신

<AINZ＆TULPE 매장사진>

[자료: AINZ&TULPE 홈페이지]

아인즈토르페는 조제약국 1231개 점포를 운영하는 아인홀딩스(HD)가 화장품을 주력으로 운영하는 버라이어티샵이다. 최근 일본 전역에서 점포를 빠르게 늘려가고 있다. 특히, 전체 상품 구성 중 스킨케어와 메이크업 등 화장품 관련 상품이 거의 90%를 차지하고 있어, 경쟁사 대비 풍부한 화장품 상품군을 취급하고 있다. 또한, 다른 버라이어티샵과 달리 의약품 취급이 가능해, 피부 고민을 한번에 해결할 수 있다는 장점이 있다. 이와 같은 차별화 전략으로 매장 수와 매출액의 증대가 기대되는 기업이다.

<AINZ＆TULPE 상품 판매 구성>

 [자료: 아인홀딩스 'Francfranc 주식취득에 관한 설명자료']

프랑프랑 인수로 젊은 소비자들의 라이프스타일 집중 공략

아인홀딩스는 지난 7월 3일, 한국에서도 인지도가 높은 인테리어 잡화점 프랑프랑(Francfranc) 주식을 취득해 자회사화를 발표했다. 인테리어의 프랑프랑과 화장품에 특화된 아인즈토르페의 겹합으로 20~30대 고객층을 중심으로 리테일 사업을 확대해 나갈 것으로 기대된다.

<Francfranc 및 AINZ＆TULPE 공통 고객층>

 [자료: 아인홀딩스 Francfranc 주식취득에 관한 설명자료']

아인홀딩스는 8% 정도에 불과했던 리테일 매출 비중이 프랑프랑 주식 취득으로 인해 16%로 상승했다. 이를 중장기 성장 사업으로 설정해 2030년에는 20~30%까지 매출 비중을 끌어 올릴 예정이다. 또한 아인즈토르페와 프랑프랑의 콜라보 점포를 연내 2~3개 출점할 계획이다.

<아인홀딩스의 리테일 매출 비중 변화>

 [자료: 아인홀딩스 'Francfranc 주식취득에 관한 설명자료']

일본 유통망과 K-화장품 간 ‘직거래(유통 간소화)’에 우리 기업의 기회가 있다

지금까지 일본 버라이어티샵은 일본의 도매상(톤야, 問屋)을 통해서 한국 화장품을 소개받아 취급하는 경우가 많았다. 하지만 최근 한국 화장품 거래 확대에 따라, 2023년 초부터 아인홀딩스는 한국 브랜드사, 벤더사와 직접 소통하고 거래를 진행하는 방식으로 유통 경로를 간소화하고 있다. 이러한 방식을 통해 다른 기업 대비 다양한 한국 화장품을 취급하고 있다.

예를 들어 한국 브랜드 '클레어스'는 일본의 다른 화장품 매장들보다 아인즈토르페에서 훨씬 더 다양한 상품 종류를 취급하고 있다. 또, 일본에서 인기를 얻고 있는 'VT코스메틱'은 일본 법인을 통한 상품 유통으로 전환한 후, 아인즈토르페에서만 구매할 수 있는 '콜라겐 리들샷' 등의 독점 판매를 통해 매출이 증가하고 있다.

이러한 유통 경로 간소화 및 커뮤니케이션 강화로 인해 아인즈토르페 내 한국 화장품 매출액과 비중이 이전에 비해 상승하고 있다. 2022년 11월 기준 전체 매출액 중 한국 화장품 비중은 8% 정도였지만, 2023년 11월 기준 약 14%까지 상승했다. 한국 화장품의 매출은 지속적으로 증가할 것으로 예상된다.

아인홀딩스 이시카와 본부장 인터뷰

KOTRA 도쿄 무역관은 아인홀딩스 이시카와 본부장을 만나 일본 내 한국 화장품 선호도, 인기 제품, 유통 전략 등에 대해 인터뷰를 진행했다. 

<이시카와 아인홀딩스 본부장>

 [자료: 아인홀딩스 제공]

Q1. 아인즈토르페와 다른 버라이어티 매장의 차이점이 궁금하다.

A1. 다른 버라이어티샵의 경우 제품을 메이커별로 진열하는 경우가 많은데, 아인즈토르페는 고객의 기능별로 제품군의 매대를 구성하고 있다. 또 의약품 취급이 가능해, 치료와 예방, 뷰티 제품을 함께 둘러볼 수 있다는 장점이 있다. 따라서 미용 관련 제품을 구매하러 오는 고객층이 두텁다. 다른 버라이어티샵의 경우 화장품이 전체 품목의 30~60% 수준이지만, 아인즈토르페는 화장품 90%, 의약품 10%로 상품군이 구성돼 있다. 화장품에 특화돼 있는 편이다. 또한 아인즈토르페 매장은 지점별로 점장이 자율적으로 정할 수 있는 '프리 스페이스(Free Space)'를 확대해 상권별로 메인 제품군을 다양하게 구성할 수 있다. 이러한 유연한 매대 구성은 매출 증대에 기여하고 있다. 또, 프리 스페이스를 활용함으로써 대규모 매대 변경 시즌(일반적으로 연 2회)이 아닐 때도 신제품을 손쉽게 도입할 수 있다. 신제품을 찾는 고객들에게 적절한 대응이 가능하다는 의미다.

Q2. 한국 화장품의 일본 수입액은 과거 최대로 프랑스를 제치고 1위 수입국이 됐다. 한국 화장품의 인기 요인은 무엇이라고 생각하는가?

A2. 일본의 젊은 소비자들은 적절한 가격의 새로운 제품을 찾고 있다. 그러나 최근 일본의 화장품 브랜드에서 신제품 출시가 드문 상황이다. 따라서 한국에서 신제품을 찾고 있다. 한국 기업은 젊은 층의 취향을 반영해 신제품을 지속적으로 출시하기 때문에 매력적이다. 또한 한국 브랜드들은 적절한 소통을 통해 일본 시장의 요구에 발 빠르게 대응해 주고 있다. 이러한 빠른 대응은 해당 제품의 인기 요인을 넘어 매출 증대에도 크게 기여하고 있다. 

Q3. 아인즈토르페에서 한국 화장품의 비중이 궁금하다. 인기 제품은 있다면 무엇인가?

A3. 최근에 발매되는 신제품의 30% 정도를 한국 화장품이 차지하고 있다. 매출 비중은 전체의 약 14% 정도로, 발매 후 잘 팔리는 제품과 잘 안 팔리는 제품들이 아직 공존하고 있다. 한국 화장품 중에 잘 팔리는 제품은 브이티, 토리든 메디힐, 아누아, 넘버즈인 등이다. 메이크업 제품의 경우 롬앤, 티르트리, 원정요 등의 제품이 인기다.

Q4. 브랜드 선정 시 중요하게 생각하는 부분이 무엇인가?

A4. 일본에서 매출 증대를 위한 PR 마케팅을 어떻게 할 수 있는지, 적절한 진열대와 판촉물의 준비가 가능한지를 많이 보고 있다. 성분 등 제품의 특징이 있다면 그 특징을 메인으로 마케팅을 전개해 나갈 수 있어 제품 본연의 특징도 확인한다. 

Q5. 최근 일본 관광객들이 증가하며 일본 소비를 이끌고 있다. 아인즈토르페 인바운드 매출에도 변화가 있는지, 일본에 온 관광객들이 구매하는 한국 제품이 있는지도 궁금하다.

A5. 인바운드(방일 외국인) 매출은 매장별로 다르다. 신주쿠점이 인바운드 매출이 가장 높은데, 코로나19 이전에는 인바운드 매출 비중이 60% 정도였다. 전 매장의 인바운드 매출 비중은 약 13%였다. 현재 인바운드 매출은 코로나19 이전 전성기 때의 절반 정도이다. 한편 한국 제품은 오히려 한국 사람들이 일본에 와서 사가는 경우도 많다. 일본에서만 판매되는 한정판 제품 등 한국의 올리브영에서 볼 수 없는 다양한 상품들이 판매되고 있기 때문인 것으로 보인다. 

Q6. 한국 제품을 취급하면서 힘들었던 점이 있나?

A6. 처음 한국 화장품을 취급했을 때는 제품에 맞는 진열대가 없거나, 잘 팔리는 제품이 결품되는 등의 어려움을 겪었다. 하지만 최근에는 한국 화장품을 취급하는 중간 벤더들도 화장품 취급에 많이 익숙해짐에 따라 어려움은 많이 줄었다.

Q7. 향후 계획이 궁금하다.

A7. 아인즈토르페는 코로나19 이후에는 매년 120% 정도의 성장률을 기록하며 지속적인 성장을 하고 있다. 현재 아인즈토르페 매장은 83개지만, 2030년까지 150개로 늘려나갈 예정이다. 이번 달 자회사로 편입된 프랑프랑과 콜라보레이션 점포도 점점 늘려나갈 계획이다. 프랑프랑과 합쳐 전체 리테일 매장 수를 500개 정도로 확장할 계획이며, 추가 M&A를 통한 리테일 시장의 확대도 고려 중이다. 

시사점

한류 붐의 영향으로 일본 화장품 시장에서 한국 브랜드가 젊은 여성을 중심으로 강력한 지지를 받으며 지속적인 판매를 기록하고 있다. 일본화장품공업회가 재무성의 무역통계를 바탕으로 발표한 자료에 따르면, 2022년 한국은 프랑스를 제치고 처음으로 화장품 수입액에서 1위를 차지했다. 이는 한국 화장품이 일본 시장에서 얼마나 큰 인기와 성장을 누리고 있는지를 분명히 보여준다.

화장품 유통 분야에서 세 번째로 큰 매장으로 자리 잡은 아인즈토르페는 리테일 사업을 매출 증대의 주요 성장 동력으로 활용하고 있다. 특히 한국 화장품을 중요한 제품군으로 포지셔닝하고 있어, 유망한 한국 화장품 기업에 좋은 기회로 작용할 전망이다. 

일본 시장에서 한국 화장품의 브랜드 인지도를 높이고 꾸준한 구매를 유도하기 위해 일본의 유통 구조 변화를 면밀히 파악하는 것이 필수적이다. 이를 통해 한국 화장품을 적극적으로 취급하는 성장하는 일본 소매점들과의 소통을 강화하고, 현지화 전략을 세워 나가는 것이 우리 기업에 유리하다. 이러한 접근 방식은 효과적인 시장 진입 및 확장에 크게 기여할 것이다.

자료: 아인즈토르페 인터뷰, 아인즈토르페 홈페이지, 일본경제신문, KOTRA 도쿄 무역관 자료 종합

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